Kronikk i Finansavisen

Norske ledere elsker effektivisering. Men når det kommer til bedriftens viktigste inntektskilde – den kommersielle motoren – har tiden stått stille.

I altfor mange selskaper opererer avdelingene som adskilte siloer. Marked jager «likes», salg jager kvartalstall, og kundeservice slukker branner. De måles på sprikende KPIer og deler ikke data. Nå skal AI inn i denne miksen. Det som burde vært en katalysator for norsk verdiskaping, er i ferd med å bli en strategisk felle.

Kapitalsløsing i system

Tallenes tale er brutal. Samfunnsøkonomisk analyse anslår at digitalisering og AI kan gi Norge 5600 milliarder kroner i økt verdiskaping. Men McKinsey anslår at bare én av fire virksomheter i dag får betydelig forretningsverdi ut av investeringene sine i AI. Hva går feil?

Vi gir markedsførerne verktøy til å generere markedsplaner, og selgerne verktøy til å effektivisere oppfølgingen. Resultatet er at vi automatiserer støyen. Vi får to motorer som drar raskere, men ofte i hver sin retning. Det er ikke innovasjon. Det er å kjøpe dyrere verktøy til å drifte allerede ineffektive siloer.

Teknologien er nådeløs mot dårlig organisering. AI lever av data. For at algoritmene skal kunne forutsi hvilke muligheter som faktisk gir penger i kassa, må de se hele bildet. De trenger data fra første eksponering til signert kontrakt og gjenkjøp.

Strukturell reform nødvendig

Martin Bech Holte peker i sin bok på en kraftig medisin for AS Norge: Vi må gjennomføre strukturelle reformer for å få mer ut av hver krone. Det holder ikke å flikke på systemet.

Den logikken burde også treffe norske bedriftsledere midt i magen. Akkurat som staten må effektivisere, må også næringslivet slutte å sløse med ressursene.

Internasjonalt ser vi at vinnerne tar denne medisinen nå. De erstatter siloene med tverrfaglige vekstteam som drar i samme retning. De endrer insentivene, slik at hele laget belønnes for veksten de skaper – ikke for egne, isolerte mål.

Riv murene eller tap terreng

Effekten på bunnlinjen er dokumentert. Tall fra BCG viser at selskaper med integrerte kommersielle team vokser opptil 30 prosent raskere enn konkurrentene. Bain & Company bekrefter at fjerning av slike flaskehalser kan øke resultatene med 20–25 prosent.

Likevel legges det ikke nok kraft i å vri oss bort fra organisasjonskartet fra 90-tallet. Hele 70 prosent av markedssjefer peker på interne siloer som sitt største hinder for vekst.

Vi kan ikke møte fremtidens teknologi med fortidens struktur. For styrer og ledelse er oppskriften klar:

1. Samle ansvaret: Slutt å behandle salg og marked som to ulike funksjoner. Det er én prosess.

2. Krev datadeling: Teknologien skal være limet i organisasjonen, ikke en mur mellom dem.

3. Endre incentivmodellen: Hvis du måler folk på ulike ting, får du ulik adferd. Uansett hvor mye AI du kaster på dem.

Kunstig intelligens vil forsterke forskjellene i norsk næringsliv. Vinnerne blir ikke de med dyrest programvare, men de som klarer å samle kreftene rundt en felles vekstmotor.

Siloene har lenge vært irriterende. Nå er de en direkte trussel mot konkurransekraften.

Saken ble opprinnelig publisert i Finansavisen 15.12.2025.